浙江绿康医养集团（以下简称“绿康医养”）成立于2006年，是一家以养老机构、老年康复护理医疗机构运营及投资管理为主业，涉足老龄健康全产业链的专业化集团公司，为全国爱心护理工程示范基地、民政部标准化示范单位、全国养老放心机构十佳单位，是具有全国影响力的医养结合养老服务品牌集团。在近20年的发展历程中，面对养老行业的共性难题与挑战，绿康医养以精细化管理赋能运营，探索形成具有自身运营特色的“绿康模式”。

养老机构在投入运营成本高的情况下，利润增长面临着严峻的“瓶颈”。一方面，前期对建筑设施、项目规模过度追求高大上，硬件投入过高，后续的运营成本也居高不下，投资回收周期拉长，给机构带来沉重的经济负担。

养老机构入住率偏低是整个行业的棘手痛点，以北京为例，《北京市养老机构行业发展报告》显示，全市养老机构平均入住率约为45%；无独有偶，《2022年上海市养老服务综合统计监测报告》显示，截至2022年年底，全市有养老机构729家，核定床位总数为16.36万张，共有入住老人71731人，入住率为43.84%。

绿康医养在项目投拓方面，坚持硬件“投入成本+运营成本”精准匹配。这就需要在项目规划初期进行充分的市场调研和成本效益分析，对项目分值评估计分法进行筛选，综合考量行政区块、地理位置、当地经济状况、人口老龄化程度、医养现状及医养政策等因素，明确机构的定位，根据不同的客户群体需求来合理规划硬件设施的投入，避免不必要的功能堆砌。在定价方面，针对不同区域的消费能力，使价格与服务质量相匹配、价格与市场接受能力相匹配、价格与服务成本相匹配，提高市场竞争力。

由"人选床"到"床选人"，精细化产品破解营销蓄客"瓶颈"

养老机构往往存在营销方式不精准、目标客户难以锁定的困惑。一方面，养老服务产品定位不清晰，无法在消费者心中树立独特的形象，这使得在竞争激烈的养老市场中难以吸引目标客户的关注；另一方面，服务内容缺乏差异化，服务清单大同小异，这导致在营销过程中难以突出自身的特色。

绿康医养在探索实践中，逐渐形成一套精准优选客户的产品体系，即“聚焦服务，以床选人”。为此，绿康打造专病、专护、专区的概念，设置幸福忆家（认知症专区）、甜美颐家（糖尿病专区）、脑康怡家（脑卒中专区）、舒宁宜家（安宁疗护专区）。2022年，绍兴绿康越州家园启动认知症专区建设工作，现共有认知症床位158张，共开设8个单元，通过不断升级优化认知症专区的硬件打造、墙面隐蔽式文化氛围的改建，融入绍兴地域特色，唤醒认知长者的记忆。永康绿康丽州家园以高龄老人中常见的慢性病糖尿病作为切入点建立糖尿病专区，已为专区内百余名糖尿病长者建立专人档案，并对每位长者进行个性化方案跟进与分层管理，在糖尿病饮食、血糖监测、健康宣讲上逐渐发力，并逐步设立营养中心提供专业化营养解决方案。

养老机构面临老人突发疾病、意外受伤等多种风险，一旦发生意外事件，不仅会给老人带来身体和心理上的伤害，也会给机构带来经济损失和声誉影响。而意外风险频繁发生也是导致客户流失的重要因素，最终致使营收增长出现问题。

为加强质量监管，绿康医养长期通过连锁化、信息化、标准化联动，确保服务质量维持在高水平，持续提升长者及家属满意度。

一是连锁化管理：绿康坚持完善管理体系，包括质量管理体系、安全管理体系、文化与品牌管理体系。通过连锁化经营，可以实现资源共享、降低采购成本、提高品牌知名度，从而提升机构的经济效益。

二是信息化建设：通过搭建E卡通平台，整合HIS系统、养老一体化平台、大家族成员系统等。信息化建设可以提高机构的管理效率，降低运营成本。例如，通过HIS系统可以实现医疗信息的数字化管理，提高医疗服务的准确性和效率；养老一体化平台可以实现老人信息的集中管理，方便服务人员及时了解老人的需求，提供个性化的服务。

三是标准化服务：构建标准体系，包含基础标准、通用标准、服务标准。标准化服务可以提高服务质量的稳定性，增强客户的满意度和忠诚度。同时，标准化服务也有利于机构进行成本控制，可以减少服务过程中的浪费和错误，提高运营效率。

优化激活人才机制，破解人才流失"瓶颈"

依据国家卫健委2021年数据，我国失能失智老年群体约有4500万人，而持证的养老护理员仅有50万人。即便考虑家庭照护资源，仍存在巨大的养老护理人员缺口。在人力资源和社会保障部近年来发布的“全国招聘大于求职‘最缺工’的100个职业排行”中，养老护理员位居前列。在养老机构的发展过程中，团队稳定至关重要，而人才机制的优化激活则是破解这一“瓶颈”的关键所在。

一是实施精准招聘策略。严格把控招聘关卡，对招聘对象进行全方位精准评估，深入了解候选人的专业技能、职业素养、服务意识以及对养老行业的认知与热情，通过多维度的考核，确保招聘到真正符合机构需求的人才。

二是建立完善的人才政策机制。构建人力资源“人才库”，对优秀人才进行分类管理和跟踪培养。注重员工职业素养的培养，以绿康职业培训学校为平台，制定个性化的培训方案，采用案例教学、实践操作、模拟演练等多种教学方式，确保培训内容与实际工作紧密结合。探索推出股权激励等措施，增强员工的归属感和忠诚度，吸引更多人才加入机构。

三是推动人才年轻化、专业化、职业化发展。启动绿康“人才青苗计划”，举办各类“青干班”“企业管理人才研修班”等培训项目，为员工提供学习和成长的机会，提升人才专业能力和综合素质，为机构的稳定发展提供坚实的人才保障。

总之，养老机构要突破发展的“瓶颈”，需要从硬件投入、风险控制、服务产品、人才培养等多个方面入手，以精细化管理赋能运营，提高服务质量，降低运营成本，实现长期可持续发展。